La aplicación del marketing directo en los establecimientos comerciales

zapatos

Esta vez hablamos con comerciantes. Esta semana participamos en un taller sobre acciones de marketing directo en el comercio, junto a las Oficinas de Dinamización del Comercio de Oarsoaldea y en la preparación del taller, nos surgen ejemplos y prácticas muy cotidianas, a las que nos hemos acostumbrado.

Porque hablando de posicionamiento y segmentación, ¿quién no realiza el filtro de quién entra y quién se queda fuera por el hecho de colocar o no el precio en el escaparate? o ¿cómo exponemos nuestra cartera, por marca, por gama de producto (colores y/o colecciones), o por criterios más convencionales como la talla? En función del tipo de compra que queremos atraer nos posicionamos y orientamos a diferentes públicos, pero ¿somos realmente conscientes como vendedores y consumidores?

Una práctica, que es la tradicional de salir del establecimiento a buscar clientes, en la práctica no va más allá de salir físicamente a dos metros de la puerta a por ello. En el 95% de los casos, todo se acumula en el centro físico, la tienda. ¿Y por qué no empezar a hacer algo diferente que sume?

Trabajamos también otras fórmulas utilizadas en otros sectores, porque quizás llevando a la práctica lo que funciona en otro sitio nos de un resultado por el que empezar un camino nuevo.

¿Cuál es la proposición de valor que ofrecen los comerciantes? Hablaremos sobre qué hacer para ser el referente o el especialista, no podemos escudarnos en que la gente lo único que hace es mirar el precio de la etiqueta. Porque para ir a por el rosco de reyes, todos tenemos en la cabeza la pastelería a la que llamaremos, reservaremos y aún con un frío invernal y lluvia, seremos capaces de aguantar la cola de media hora ¿o no?

El técnico preventa y su aportación en la gestión comercial y de marketing.

El comercial “recoge pedidos” pasó a la historia, pero ¿cómo se están reciclando y adaptando las empresas este cambio? ¿Qué nuevos perfiles surgen del cambio y de la apertura de internet como un canal más de comercialización?

Es una mezcla de funciones propias de un administrativo de ventas, community manager y un técnico de marketing. Muchas pymes industriales se preguntan, ¿esto vale también para mí?

En estos días, preparando un curso para formar estos nuevos perfiles, los hemos denominado “técnicos preventa”.  Ya os hemos dicho que no somos muy de tecnicismos “super cool” en inglés.  No es que hayamos dado con el “cojotítulo”, pero  trata de un perfil presente en muchas pymes, que hoy por hoy, ve sus funciones con un giro de 180º. Os dejamos un pequeño planteamiento de las áreas de trabajo a llevar a cabo:

–          Creación de oportunidades de venta

–          Optimización de la agenda comercial y la gestión del tiempo

–          Creación y gestión de BBDD; segmentación de clientes

–          Comunicación on line; redes sociales y campañas de emailing

–          Preparación de argumentarios y presupuestos

–          Creación y gestión de promociones

–          Informes comerciales: análisis y conclusiones

Preventa

Por un lado es la persona que facilita y ayuda al técnico comercial, (que cada vez tiene más técnico que de comercial), en la relación con el cliente: telemarketing, información sobre el cliente y su sector, agenda, argumentarios, materiales con soporte on line (librerías digitales, emailings, crm,…)  y por otro gestiona la estructura que optimice los procesos: creación, análisis y gestión de bases de datos y segmentación de clientes, análisis y conclusiones de informes comerciales y propuestas en la argumentación fruto de testeo.

 

¿Qué pediríais vosotros a un técnico preventa?

¿Qué pedir al departamento de marketing en una empresa industrial?

La mayoría de las empresas industriales, bien distribuidoras bien fabricantes, no cuentan con un departamento de marketing “al uso”. De hecho, es común que la propia dirección de la empresa se pregunte, ¿qué puede hacer el marketing en mi empresa? Y vamos más allá, ¿qué es marketing en una empresa como la mía?

La misión del responsable de marketing en la empresa industrial debería ir más allá de la responsabilidad de la imagen corporativa y el merchandising de la empresa, más hoy en día, en que los presupuestos para ello  se han reducido a la mínima expresión.

En nuestra forma de entender el marketing, la misión del responsable de marketing en una empresa, sea cual sea su objeto social, es la de posicionarla por marca, según sus valores ofrecidos en los mercados objetivo de la empresa.

Basado más en la experiencia que en los libros, te indicamos el conjunto de tareas que componen esta misión en una empresa industrial:

PENSAR EN Y ANALIZAR…

MARCA CONOCIMIENTO MERCADO VIGILANCIA
 Negocios-ProductosValores  ofrecidosImagen corporativa  SegmentaciónTrabajo    BBDDInformación de  CRMAnálisis comportamiento  clientes  CompetenciaSectorAlertasTendenciasOportunidades;  nuevos nichos

 

PARA ACTUAR:

MARKETING DIRECTO COMUNICACIÓN CONTACTO!
 PromocionesEventos y  FeriasFormación a  clientesIngeniería de  VentasGestión de reclamaciones  y mejorasSondeos; valores  recibidos  De los valores a través de todo  el personalDe las acciones de  marketing directo: uso de  soportes y acuerdo con medios  Agentes sectorialesClientes;  cercaníaPersonal y la dirección

 

En función de la estructura organizativa previa y labores previamente desempeñadas por otras personas, el responsable de marketing  adquiere un perfil más o menos técnico, global o por negocio/marca, orientado a la comunicación… Lo que está claro es que es un error, pensar en el responsable de marketing como alguien estanco centrado en llevar a cabo acciones de marketing directo sin participar ni tomar decisiones en el resto de áreas. También el de centrar el área sólo en el marketing on line, un canal más, de venta y comunicación.

En un próximo post, hablaremos sobre diferentes tipos y perfiles de responsables de marketing, y áreas de decisión.

 

¿os ha parecido interesante este post? ¿qué añadiríais?

Ingeniería y marketing: ¿una relación imposible?

MARKETING

 

 

Se trata de una relación que requiere una fase de adaptación lenta pero no imposible.Somos muy de el comercial vende, el técnico ejecuta y el financiero cobra. ¿Cómo excusamos que el comercial no venda, el técnico no proyecte bien o el financiero no cobre? A ver si te suena: el comercial no vende porque no entra en precio, al técnico no le han pasado bien la información y para el financiero es que estamos en crisis.

Si te suena y estás pensando ¿qué puede hacer el marketing por mi empresa en esta situación?, la respuesta es bien clara: “el marketing es el motor que recoge en este ejemplo al comercial, al técnico y al financiero, los mete en una coctelera y prepara un plan de ataque direccionado y común para los tres”.

A mí personalmente la actitud que muchas PYMES industriales toman respecto al marketing me recuerda a la que un hombre enamorado toma con una mujer que él piensa inalcanzable. Sabe que salir con ella sería maravilloso, pero no se valora lo suficiente como para coger el toro por los cuernos. Los de buena fachada lo tienen más fácil…No es capaz de trazar un plan porque no sabe cómo y sus iniciativas son acciones puntuales que no llegan a llamar la atención de su amada. No sabe que sólo un cambio de actitud cambiaría las cosas…

El marketing no es sólo comunicación, no es sólo publicidad, no es sólo operatividad… incluir marketing en una empresa industrial, incluirlo en términos de ingeniería, supone situar el marketing en todas las perspectivas de la empresa, es decir, plantearlo desde el punto de vista estratégico y otorgarle la posición que merece.

Marketing es conocer suficientemente a tu cliente como para sugerirle justo aquello que está buscando y valora, con tu propia personalidad, tu marca, sin vender lo que no eres.

Por ello, se basa en dos pilares básicos, la segmentación, que parte de un trabajo inicial de prospección a realizar por todas las áreas de la empresa, y el posicionamiento, que supone un ejercicio interno de conocerse por dentro y saber que lo que se proyecta hacia fuera es la realidad de la actitud que nos hemos propuesto.

Como estos términos son tan intangibles, los grandes del marketing han sido capaces de crear herramientas que permitan materializarlo y que los profesionales llevamos a cabo. Así que gerentes, directivos y demás órganos decisores de PYMES industriales, decídanse. Han demostrado que son muy buenos en los procesos, ¿por qué no atravesarse a incluir un proceso más en sus vidas?

 

 

Gothinkers ya tiene nueva web

Desde hace algún tiempo venimos avisando de que empezamos una nueva etapa en Goithinkers. Pues nos complace anunciar que desde hoy, ya tenemos la nueva web de Goithinkers operativa. Espero que os resulte funcional e intuitiva, y que nos ayude a colaborar de una forma ágil y rápida.

Pero como podéis imaginar, ésta no es la única novedad. En Goithinkers queremos ofrecer un servicio integral tanto a empresas como a creativos, por lo que hemos añadido nuevos servicios a nuestra oferta. Veréis que destacamos de manera importante nuestro servicio de Marketing. Con este servicio queremos ayudar a toda pyme y a todo creativo a posicionar de forma adecuada su producto en el mercado. Porque tan importante es tener un buen producto como saber venderlo bien. Pero sobre marketing industrial hablaremos más detenidamente en otro post.

También os hablaremos más adelante de las marcas “by Goithinkers” en las que estamos trabajando, alguna de ellas lista para ver la luz en septiembre. Como toda marca que gestionamos, esperamos que sea de vuestro agrado y que os ayuden de alguna forma a llevar mejor vuestro día a día.

Desde el equipo que compone Goithiners, gracias a todos por vuestra confianza.

Os mantendremos informados.